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Bankmagazin – Ausgabe 4/11

Kommentar: Christian Grauel ist Aufsichtsrat der HYPOFACT AG und der FiNet Asset Management AG sowie Mitglied des IBF.

Mit etwas Abstand betrachtet hatte die vergangene Finanzund Wirtschaftskrise auf den Finanz-Vermittlermarkt die Wirkung eines reinigenden Gewitters. In den Jahren 2001 bis 2007 waren die Vermittler wie Pilze aus dem Boden geschossen.

Im Bereich der Baufinanzierungen konnten beispielsweise dank des technischen Fortschritts und der Etablierung von Plattformlösungen
wie europace und eHyp Finanzierungen nun relativ einfach abgewickelt werden. Während der Vermittler zuvor in der Regel maximal zwei bis drei regionale Banken als Anbieter koordinierte, ließen sich nun problemlos Angebote von einer Vielzahl von Banken bundesweit einander gegenüberstellen. Dies brachte Transparenz und mehr Wettbewerb mit sich. Ein weiterer Reiz lag darin, dass die Plattformkonditionen häufig attraktiver waren als das Angebot aus der Hausbank des Kunden.

Vermittler, egal ob Einzelkämpfer oder Vertriebsorganisation, wurden hierdurch wettbewerbsfähiger. Damit konnten sie die Baufinanzierung als Einzelprodukt rentabel in den Mittelpunkt der Vermittlungstätigkeit stellen. Das Ergebnis war schnelles, exponentielles Wachstum. Schnelles Wachstum bereitet nicht selten auch einen Nährboden für schwarze Schafe oder Sorglosigkeit: Banken, die auf schnelles Geschäft aus waren, faule Kredite, fragwürdige Ratings. Das Resultat ist hinreichend bekannt und hat nicht wenige Finanzinstitute und Vermittler vom Spielbrett des Marktes gefegt.

In der Folge lässt sich derzeit ein gesunder Schrumpfungsprozess beobachten. Im Bereich Versicherungswirtschaft gibt es den Trend,dass Vertreter den Beruf verlassen oder sich in Vertriebsorganisationen zusammenschließen. Auch die Welt der Finanzierungs  und Anlagevermittler ist im Umbruch. Einzelkämpfer sind einer Dreifachbelastung ausgesetzt: die Akquisition von Neukunden, die immer stärker regulierte Abwicklung der Geschäfte und schließlich die Organisation der Zugangswege zu den Produktanbietern.

Ein leistungsfähiger Pooler oder ein starkes Markendach sind hier meist die richtige Antwort. Neben der strategischen Frage, welches Spektrum der Berater von der Geldanlage bis zur Finanzierung, von der Lebens- bis zur Sachversicherung anbieten will und kann, ist stets auch eine Entscheidung über eine mehr oder weniger große Selbstständigkeit und Unabhängigkeit zu treffen: ein Lizenz-Markenkonzept, bei dem die Eigenständigkeit gewahrt bleibt, Franchise mit monatlichen Gebühren und strengen Richtlinien oder die Einbindung in eine von starken Marktteilnehmern geprägte Organisation?
Generell hat sich die Auswahl an Vertriebsorganisationen durch Wegfall und Fusionen verringert. Unabhängige Marken und Anbieter haben Seltenheitswert. Dabei bieten gerade diese Unternehmen eine interessante Option für spezialisierte Vermittler, die die Vorzüge eines gemeinsamen Auftritts in den Bereichen Akquise und Produkteinkauf nutzen und trotzdem ihre regionale Selbstständigkeit stärken wollen.

Eines ist sicher: Stärker denn je liegt der Fokus auf Qualität und Transparenz. Vermittler, die das leisten, werden auch künftig am Markt bestehen können.

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